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2020年疫情初體驗，2021年疫情全接觸，2022年疫情零距離，三年疫情改變的不只是我們的出行，還有生活和工作方式、商務模式……
2022年上半年，疫情多點頻發(fā)，耐火材料企業(yè)市場銷售人員出差難，開啟線上投標模式，低價成為中標的不二選擇。
低價成交一般會有兩種結(jié)果出現(xiàn)，一種是耐材企業(yè)成本承受不了出局，還有一種情況出現(xiàn)，價格低、質(zhì)量也同步降低，下游用戶可能會出現(xiàn)事故，合作的耐材企業(yè)被罰出局，然后再尋找新的供貨商，周而復始。
為什么耐材企業(yè)會低價投標呢?總有一些耐材企業(yè)為了有拿得出手的業(yè)績，低于正常成交價投標;出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)不熟悉國內(nèi)市場運作，低價投標;也有大型耐材企業(yè)為提高營收，低價搶占市場;極個別耐材企業(yè)利用各種措施做到了真的低成本，所以低價投標。
我們來分析一下這四種情況的結(jié)果導向：
1、為業(yè)績：中標后有了業(yè)績，一般不會長久合作，因為虧損不能夠讓企業(yè)有充足的資金去運營。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，在嘗試與下游用戶合作一兩次后就知深淺，一般都會舍棄賠本的生意，國外需求恢復后將依然重視國外市場。
2、為營收：大型企業(yè)為上市市值，或為年報營收持續(xù)提高，大型企業(yè)如果成交價觸碰成本線，也會舍棄訂單。不過，也有企業(yè)在制品板塊虧損，但可以從原料板塊賺錢。
3、為利潤：通過使用再生原料、低價原料來降低原料成本，通過創(chuàng)新模式、創(chuàng)新技術(shù)工藝等贏得利潤，采用精細管理代替粗放式管理降低運營費用……
因此，低價廝殺長此以往，會讓大批企業(yè)淘汰出局，少數(shù)企業(yè)將通過降本提效、精細管理、新模式等存活，最終形成幾家獨大、專精特新并存的新局面。
目前，已有耐材企業(yè)家控制產(chǎn)量，理智甩掉虧損或者不盈利的用戶，為可以盈利、良好合作的用戶提供更全面的服務，以達到長期深度合作的目標。
大型耐火材料企業(yè)除了為持續(xù)增長的營收努力，也在積極降本增效，找到適合自身的模式。四家上市耐火材料企業(yè)均有百億計劃，所以，并購、自建、戰(zhàn)略合作補足供應鏈的步伐會加速。
企業(yè)A在原料板塊基本布局完畢，即將完成煉鐵、煉鋼各環(huán)節(jié)用耐材產(chǎn)品供應鏈補齊，甚至延伸鋼鐵企業(yè)用非耐材產(chǎn)品，從原料到制品形成完善的供應鏈，以低成本獲得下游用戶合作的優(yōu)勢。然而這種模式并非任何企業(yè)都可以做得到。
企業(yè)B原料和制品產(chǎn)業(yè)鏈并不完善，通過戰(zhàn)略合作，與價格優(yōu)勢的專精特新企業(yè)合作，布局環(huán)保能源，朝著低碳方向發(fā)展，以期未來能有更大的市場。這種模式企業(yè)依靠綜合服務能力，科研實力，布局未來等贏取利潤。
企業(yè)C前期已經(jīng)收購了下游產(chǎn)業(yè)配套的耐材企業(yè)，獲得了總包的優(yōu)先入場券，下游用戶遍布鋼鐵、水泥、玻璃、有色等，暫缺原料鏈條。但因為與下游用戶的合作模式，其資金回收較快，而且用戶行業(yè)分布廣，總會帶來意想不到的需求增加。
企業(yè)D原料布局不完善，合作的下游產(chǎn)業(yè)少，有待加快并購重組步伐，以技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)服務提升營收和利潤更有優(yōu)勢。
企業(yè)E有國外血統(tǒng)，原料做到全球布局，下游用戶產(chǎn)業(yè)分布完善，有響亮的品牌，產(chǎn)品價格高，盈利能力強。
有充足的利潤才能保證企業(yè)有序、長期良性發(fā)展，粗暴低價的方式終將過去，為了這個過程中不至于十分慘烈，建議企業(yè)回歸理性，減少內(nèi)卷，規(guī)上企業(yè)與專精特新企業(yè)攜手共同救市。
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